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     日前，聚(ju)光(guang)科技(ji)與安譜實驗在上海舉辦了(le)“聚(ju)光(guang)安譜攜(xie)手同行(xing)客戶(hu)媒(mei)體(ti)見(jian)面會”，為大家解(jie)讀聚(ju)光(guang)和安譜此次聯姻背后(hou)的故事。借此機(ji)會，儀(yi)器信息網專門對聚(ju)光(guang)科技(ji)(杭州(zhou))股份有限(xian)公(gong)司(si)彭華總經理進行(xing)了(le)采訪(fang)。

     彭總(zong)于今年(nian)八月(yue)正(zheng)式(shi)任職聚光科(ke)技總(zong)經理(li)，同時還(huan)兼任聚光旗下子公司北京吉天、安譜實驗的(de)總(zong)經理(li)。那么，對于聚光科(ke)技實驗室業務(wu)的(de)未來，彭總(zong)有哪些規劃?對于聚光科(ke)技的(de)收(shou)(shou)購(gou)策略又該如(ru)何(he)理(li)解?對于收(shou)(shou)購(gou)后的(de)整合，有哪些經驗又面臨哪些挑戰(zhan)呢?彭總(zong)為我們一(yi)一(yi)作了解答(da)。

積極并購快速進入新興市場

     聚光(guang)成立之初主(zhu)(zhu)要是以自主(zhu)(zhu)研發為(wei)(wei)主(zhu)(zhu)，以工(gong)業(ye)過程(cheng)分析為(wei)(wei)其(qi)主(zhu)(zhu)要業(ye)務(wu)領域(yu)。自2006年開(kai)始采取自主(zhu)(zhu)研發與收(shou)購(gou)(gou)相結合(he)的(de)(de)模式，逐漸進(jin)入(ru)環(huan)境監測、實(shi)(shi)驗(yan)室儀器、安全過程(cheng)、水(shui)利(li)水(shui)文等業(ye)務(wu)領域(yu)。隨(sui)著外圍環(huan)境的(de)(de)變(bian)化(hua)和(he)聚光(guang)自身的(de)(de)發展要求，收(shou)購(gou)(gou)的(de)(de)廣(guang)度和(he)速度也(ye)在逐漸變(bian)寬、加(jia)快。目前，聚光(guang)的(de)(de)收(shou)購(gou)(gou)主(zhu)(zhu)要集中在智慧環(huan)境和(he)智能(neng)實(shi)(shi)驗(yan)室兩大(da)方向，兼顧(gu)水(shui)利(li)、安全等業(ye)務(wu)模塊。

     對于智慧(hui)環境，聚光最近的(de)(de)(de)(de)收購主(zhu)要(yao)是為了搭(da)建“智慧(hui)環境”大(da)(da)平臺(tai)(tai)，致力于成為智慧(hui)環境類綜合性服(fu)務供(gong)應(ying)商，提(ti)供(gong)檢測、監測、大(da)(da)數據平臺(tai)(tai)和治理等(deng)一系列服(fu)務。彭(peng)總(zong)告訴(su)筆(bi)者，聚光的(de)(de)(de)(de)發展基本上沒有一個呆板的(de)(de)(de)(de)思(si)維，而是根據社會的(de)(de)(de)(de)發展和要(yao)求來(lai)調整自己的(de)(de)(de)(de)方向(xiang)，在此(ci)過程(cheng)中做好政府的(de)(de)(de)(de)助手(shou)和幫手(shou)。譬如，為了應(ying)對“大(da)(da)氣(qi)十條”、“水十條”以及即(ji)將出(chu)臺(tai)(tai)的(de)(de)(de)(de)“土十條”的(de)(de)(de)(de)要(yao)求，監測和治理都是必須的(de)(de)(de)(de)，這也是聚光打(da)造“智慧(hui)環境”大(da)(da)平臺(tai)(tai)的(de)(de)(de)(de)主(zhu)要(yao)原因(yin)。

     而智能(neng)實驗室的(de)(de)內涵，主要是打造一(yi)個綜(zong)合性(xing)實驗室服(fu)(fu)務(wu)供(gong)應平臺，提(ti)供(gong)分析(xi)儀器儀表(biao)、信息化軟件、大數據(ju)決策咨詢、耗材試劑以及運營、工程等服(fu)(fu)務(wu)。對于實驗室業務(wu)，聚光科技(ji)認為自身具有這樣的(de)(de)科技(ji)、管理(li)能(neng)力，能(neng)夠為客戶提(ti)供(gong)比較高(gao)水平的(de)(de)服(fu)(fu)務(wu)，也(ye)希望(wang)通過收(shou)購聚集更多企業的(de)(de)技(ji)術和人才。

     對于什么(me)樣的企業可能是(shi)聚光的收購目(mu)標(biao)，彭總(zong)總(zong)結認為主(zhu)要有兩點(dian)：首先是(shi)其(qi)業務與聚光科技(ji)(ji)核心業務發展方向(xiang)一(yi)致;其(qi)次(ci)是(shi)企業有自身特色，技(ji)(ji)術比較領先，或(huo)者(zhe)有差(cha)異化的特點(dian)。

以人為本做好整合這一“課題”

     一般而言，企業收購之后就需要面對整合這一問題。同時，我們也發現聚光的收購正逐漸從全資收購轉變為控股收購，這主要是基于什么考慮呢?彭總的回答是“主要考慮的是人才問題”。在儀器儀表行業，人才是很稀缺的，聚光科技在收購的同時還需要盡量保證被收購公司的人才不流失，所以聚光科技充分尊重被收購公司的意愿。大多數被收購公司的高層都比較熱愛自己的公司，希望可以在資源和管理方面得到聚光的幫助，跟著聚光科技將自己的公司發展得更好、更快。對此，聚光科技非常歡迎，尤其希望跟被收購企業中一些有能力的人一起共事，一起做加法，幫助他們做一些他們不擅長的事情，希望他們在這個過程中有更大的收獲，同時讓被收購公司的年輕人有更好的成長空間。

     香蕉(jiao)频蕉(jiao)app的(de)(de)建(jian)設(she)是(shi)保證一個公司成功的(de)(de)重要(yao)因素。聚(ju)光科(ke)技并(bing)不強(qiang)迫所有(you)(you)被收(shou)購公司都接受同一個文(wen)化(hua)(hua)，而是(shi)去提煉(lian)它(ta)的(de)(de)文(wen)化(hua)(hua)精髓(sui)，并(bing)在此基礎上做(zuo)(zuo)加法，使之變成積(ji)極地、有(you)(you)夢想的(de)(de)文(wen)化(hua)(hua)。以吉(ji)(ji)天(tian)為例，吉(ji)(ji)天(tian)的(de)(de)核(he)心文(wen)化(hua)(hua)是(shi)員工對自己企業(ye)的(de)(de)責(ze)任(ren)心和(he)負責(ze)精神，以企業(ye)為家，非常愿意為公司負責(ze)任(ren)，但是(shi)吉(ji)(ji)天(tian)人(ren)(ren)在效率和(he)狼性方面還比較欠缺。因此彭總就在保有(you)(you)提煉(lian)吉(ji)(ji)天(tian)人(ren)(ren)負責(ze)精神的(de)(de)同時，將高(gao)效這一特性嫁(jia)接進去，目(mu)前來看(kan)這一策略還是(shi)挺(ting)成功的(de)(de)。所以未來對收(shou)購的(de)(de)公司，聚(ju)光科(ke)技都會考(kao)慮在保留(liu)其原有(you)(you)文(wen)化(hua)(hua)精髓(sui)的(de)(de)同時做(zuo)(zuo)加法。

     當(dang)然，對(dui)于被(bei)收(shou)購(gou)(gou)(gou)公(gong)(gong)司(si)(si)的整(zheng)合(he)不僅(jin)僅(jin)是人(ren)和文化的整(zheng)合(he)。“整(zheng)合(he)問題(ti)(ti)對(dui)我來說(shuo)實際上是一(yi)(yi)個‘課題(ti)(ti)’”，彭總如(ru)(ru)是說(shuo)。隨著(zhu)子(zi)(zi)公(gong)(gong)司(si)(si)越來越多，如(ru)(ru)何發(fa)揮子(zi)(zi)公(gong)(gong)司(si)(si)真正的作(zuo)用，滿足其加盟聚(ju)(ju)光時候的期望(wang)，幫助其發(fa)展，都(dou)是很具有挑戰(zhan)性的。雖然整(zheng)合(he)這個問題(ti)(ti)需要時間(jian)去實踐，經(jing)驗需要時間(jian)去總結，但(dan)是有一(yi)(yi)點是肯(ken)定的，彭總希望(wang)“保持(chi)被(bei)收(shou)購(gou)(gou)(gou)公(gong)(gong)司(si)(si)的獨立性，充(chong)分發(fa)揮各(ge)自的優(you)勢，雙方(fang)(fang)都(dou)做加法”。完(wan)成一(yi)(yi)家公(gong)(gong)司(si)(si)的收(shou)購(gou)(gou)(gou)之后，聚(ju)(ju)光科技會派出(chu)來自各(ge)個部門的團隊對(dui)新收(shou)購(gou)(gou)(gou)的公(gong)(gong)司(si)(si)做一(yi)(yi)個全面(mian)的診斷，分別找出(chu)可以做加法以及無須(xu)變動的地方(fang)(fang)，然后制定一(yi)(yi)個方(fang)(fang)案(an)。如(ru)(ru)果被(bei)收(shou)購(gou)(gou)(gou)公(gong)(gong)司(si)(si)接受則(ze)按照(zhao)方(fang)(fang)案(an)執行，如(ru)(ru)果被(bei)收(shou)購(gou)(gou)(gou)公(gong)(gong)司(si)(si)認為時機不成熟，也可以暫時擱置。總之，保持(chi)被(bei)收(shou)購(gou)(gou)(gou)公(gong)(gong)司(si)(si)的獨立性，尊重被(bei)收(shou)購(gou)(gou)(gou)公(gong)(gong)司(si)(si)的意愿是聚(ju)(ju)光科技對(dui)被(bei)收(shou)購(gou)(gou)(gou)公(gong)(gong)司(si)(si)進行整(zheng)合(he)的原則(ze)之一(yi)(yi)。

收購安譜進一步完善聚光實驗室業務

     談到最近對安譜的收購和整合，彭總表示，此次收購能順利完成歸功于聚光此前積累的多起收購經驗和兩家公司在產品、市場、運營模式乃至管理者風格等諸多方面的高度互補。

     具體而言，首先(xian)是(shi)(shi)(shi)聚(ju)(ju)光(guang)(guang)在這(zhe)么多年的(de)(de)(de)收(shou)購過程中積累了(le)一些經(jing)驗(yan)(yan)和(he)經(jing)營管理不同公司(si)的(de)(de)(de)方(fang)(fang)法，探索了(le)收(shou)購國內(nei)企(qi)業(ye)的(de)(de)(de)一些方(fang)(fang)式，雖然有(you)很多方(fang)(fang)面還(huan)需要(yao)不斷(duan)摸(mo)索，但是(shi)(shi)(shi)聚(ju)(ju)光(guang)(guang)畢竟在這(zhe)些方(fang)(fang)面已經(jing)積累了(le)一定(ding)的(de)(de)(de)經(jing)驗(yan)(yan);其次就是(shi)(shi)(shi)聚(ju)(ju)光(guang)(guang)和(he)安(an)(an)(an)譜(pu)(pu)(pu)之間的(de)(de)(de)互補，一是(shi)(shi)(shi)聚(ju)(ju)光(guang)(guang)彭總和(he)安(an)(an)(an)譜(pu)(pu)(pu)夏敏勇先(xian)生(原安(an)(an)(an)譜(pu)(pu)(pu)實驗(yan)(yan)總經(jing)理，現任安(an)(an)(an)譜(pu)(pu)(pu)實驗(yan)(yan)戰略發展顧問)的(de)(de)(de)管理風格比較(jiao)互補。第二聚(ju)(ju)光(guang)(guang)和(he)安(an)(an)(an)譜(pu)(pu)(pu)在各(ge)自(zi)的(de)(de)(de)優勢市場(chang)方(fang)(fang)面也非常(chang)互補。安(an)(an)(an)譜(pu)(pu)(pu)總部位于上海，華東地區(qu)和(he)華南區(qu)域的(de)(de)(de)市場(chang)做的(de)(de)(de)非常(chang)好(hao)，而聚(ju)(ju)光(guang)(guang)旗下的(de)(de)(de)吉(ji)(ji)天北方(fang)(fang)業(ye)務比較(jiao)成熟，再加上安(an)(an)(an)譜(pu)(pu)(pu)和(he)吉(ji)(ji)天的(de)(de)(de)客戶群是(shi)(shi)(shi)有(you)疊加的(de)(de)(de)，因此聚(ju)(ju)光(guang)(guang)和(he)安(an)(an)(an)譜(pu)(pu)(pu)的(de)(de)(de)聯姻(yin)有(you)著得天獨厚的(de)(de)(de)優勢。

     當然，收購完(wan)(wan)成只是“萬(wan)里長征走完(wan)(wan)了第(di)一步”，兩家(jia)公司實現(xian)完(wan)(wan)全(quan)整合還有(you)許多工作(zuo)要做(zuo)。

     市(shi)場(chang)范圍的(de)(de)(de)互補并不代表(biao)兩家公司的(de)(de)(de)市(shi)場(chang)可(ke)以(yi)(yi)自(zi)然(ran)而然(ran)的(de)(de)(de)整(zheng)合(he)(he)，畢(bi)竟耗材試(shi)劑(ji)(ji)的(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)模(mo)式和儀器的(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)模(mo)式有(you)很大的(de)(de)(de)不同(tong)。如何讓(rang)兩種銷(xiao)售(shou)模(mo)式有(you)機結合(he)(he)，滿(man)足同(tong)一客戶的(de)(de)(de)需(xu)求，是需(xu)要(yao)一段(duan)時間探索的(de)(de)(de)。聚(ju)(ju)光(guang)正在這(zhe)方面尤其是產(chan)(chan)品(pin)應用(yong)層(ceng)面進行有(you)益的(de)(de)(de)嘗試(shi)。以(yi)(yi)聚(ju)(ju)光(guang)子公司吉天(tian)的(de)(de)(de)流(liu)動(dong)注射為例，此前(qian)國產(chan)(chan)的(de)(de)(de)流(liu)動(dong)注射僅有(you)吉天(tian)一個(ge)品(pin)牌，因此都是與進口產(chan)(chan)品(pin)直(zhi)接(jie)競爭，而且因為此類(lei)產(chan)(chan)品(pin)操(cao)作(zuo)(zuo)復雜，很多基層(ceng)用(yong)戶不敢選用(yong)。與安譜合(he)(he)作(zuo)(zuo)之后(hou)，吉天(tian)與安譜可(ke)以(yi)(yi)針對特定分析物聯合(he)(he)研發解決方案，將原先(xian)需(xu)要(yao)用(yong)戶自(zi)己買自(zi)己配自(zi)己用(yong)的(de)(de)(de)各種試(shi)劑(ji)(ji)開發成一個(ge)試(shi)劑(ji)(ji)包，用(yong)戶只需(xu)按照說明書和試(shi)劑(ji)(ji)編號添加即(ji)可(ke)，這(zhe)將大大簡化此產(chan)(chan)品(pin)的(de)(de)(de)操(cao)作(zuo)(zuo)，從而促進流(liu)動(dong)注射產(chan)(chan)品(pin)向基層(ceng)用(yong)戶的(de)(de)(de)推廣(guang)。

     安譜(pu)現有(you)的(de)(de)(de)(de)電(dian)(dian)商平臺也是(shi)(shi)彭總很(hen)看好的(de)(de)(de)(de)一(yi)(yi)塊業(ye)務。彭總說：“隨著這(zhe)兩(liang)年(nian)(nian)互聯網尤其(qi)是(shi)(shi)移(yi)動互聯技(ji)(ji)術(shu)(例(li)如：APP)的(de)(de)(de)(de)推動，大家的(de)(de)(de)(de)采購方(fang)式和(he)支(zhi)付方(fang)式在(zai)逐步改(gai)變，這(zhe)一(yi)(yi)點在(zai)年(nian)(nian)輕(qing)一(yi)(yi)代身上體現得更(geng)明顯(xian)。我(wo)相信在(zai)未來的(de)(de)(de)(de)采購當(dang)中，現有(you)的(de)(de)(de)(de)很(hen)多習慣也會改(gai)變，所以聚光(guang)要(yao)(yao)預(yu)先布(bu)局。這(zhe)樣(yang)的(de)(de)(de)(de)話，當(dang)采購的(de)(de)(de)(de)權(quan)利(li)將來交接給現在(zai)的(de)(de)(de)(de)年(nian)(nian)輕(qing)一(yi)(yi)代時，他(ta)(ta)們就能用自己很(hen)熟悉的(de)(de)(de)(de)方(fang)式而不是(shi)(shi)靠打400、800電(dian)(dian)話的(de)(de)(de)(de)方(fang)式去做這(zhe)件事情。我(wo)希望(wang)通過(guo)我(wo)的(de)(de)(de)(de)規劃和(he)推動讓電(dian)(dian)商的(de)(de)(de)(de)模式延伸到聚光(guang)的(de)(de)(de)(de)其(qi)他(ta)(ta)業(ye)務。雖(sui)然很(hen)多人(ren)(ren)對此事還(huan)是(shi)(shi)有(you)不少疑慮，但我(wo)還(huan)是(shi)(shi)希望(wang)聚光(guang)科技(ji)(ji)能夠成(cheng)為(wei)那第一(yi)(yi)批‘吃(chi)螃蟹的(de)(de)(de)(de)人(ren)(ren)’中的(de)(de)(de)(de)一(yi)(yi)員(yuan)。”如何(he)實現儀(yi)器的(de)(de)(de)(de)電(dian)(dian)商模式，其(qi)中價格透明和(he)產(chan)品標(biao)準化是(shi)(shi)很(hen)重要(yao)(yao)的(de)(de)(de)(de)兩(liang)個(ge)方(fang)面，另(ling)外如何(he)妥(tuo)善處理(li)代理(li)商的(de)(de)(de)(de)利(li)益和(he)感情也是(shi)(shi)需要(yao)(yao)生產(chan)廠(chang)家認(ren)真(zhen)思考的(de)(de)(de)(de)。

多舉并行打造“智能實驗室平臺”

     未來，聚光科技還將繼續通過收購來完善自己的實驗室業務，對于影響力較小的品牌將考慮用聚光品牌覆蓋;對于像吉天、安譜這樣有自己影響力的品牌則會繼續保存，從而形成一個多品牌共存的格局，按照聚光科技自己的話講，即“艦隊群”模式(筆者按：在對待被收購的品牌方面，聚光科技可以說是走了一條與跨國公司賽默飛的“航空母艦”模式正好相反的道路)。這也是彭總兼任實驗室業務平臺各子公司總經理的原因，彭總希望通過這種方式盡量減少因內部協調而花費的資源，與眾子公司摸索出一種帶有“聚光特色”的整合解決方案。

     對于聚(ju)光的(de)(de)實(shi)驗(yan)室業(ye)務(wu)(wu)平(ping)臺，彭(peng)(peng)總(zong)介紹說，“聚(ju)光科(ke)技的(de)(de)實(shi)驗(yan)室平(ping)臺最初是從質譜(pu)、光譜(pu)、前處理(li)等分析儀器儀表起步的(de)(de)，我們(men)(men)希(xi)望(wang)(wang)通過將(jiang)信息化引入到這(zhe)個平(ping)臺中，從而能夠(gou)為(wei)用戶(hu)提(ti)(ti)供(gong)(gong)諸如像決(jue)策咨詢(xun)業(ye)務(wu)(wu)這(zhe)樣的(de)(de)附(fu)加服務(wu)(wu)，并對那(nei)些(xie)重點行業(ye)應用和(he)規劃提(ti)(ti)供(gong)(gong)支撐(cheng)。在此(ci)過程(cheng)中，耗材試劑等一些(xie)備品(pin)的(de)(de)支持是必不(bu)可(ke)(ke)少的(de)(de)，同時(shi)聚(ju)光科(ke)技也希(xi)望(wang)(wang)將(jiang)在線儀器運(yun)營服務(wu)(wu)的(de)(de)理(li)念引進到實(shi)驗(yan)室業(ye)務(wu)(wu)平(ping)臺。我們(men)(men)希(xi)望(wang)(wang)能夠(gou)為(wei)客戶(hu)提(ti)(ti)供(gong)(gong)全方面(mian)的(de)(de)綜(zong)合性服務(wu)(wu)，盡(jin)可(ke)(ke)能多地為(wei)他們(men)(men)解決(jue)瑣(suo)碎的(de)(de)事(shi)情，幫助用戶(hu)將(jiang)更多的(de)(de)精力放在像科(ke)研等他們(men)(men)的(de)(de)主(zhu)要工作方面(mian)”。一句(ju)話，彭(peng)(peng)總(zong)希(xi)望(wang)(wang)未來聚(ju)光的(de)(de)實(shi)驗(yan)室用戶(hu)有(you)任何需求，只要找聚(ju)光就可(ke)(ke)以解決(jue)。雖(sui)然這(zhe)個憧憬(jing)不(bu)是那(nei)么簡(jian)單，可(ke)(ke)能需要很久才能實(shi)現，但(dan)聚(ju)光將(jiang)為(wei)此(ci)而不(bu)懈努(nu)力!